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Sul africanos são os melhores vendedores do mundo, ultrapassando os EUA e Reino Unido

 

Sul africanos são os melhores vendedores do mundo, ultrapassando os EUA e Reino Unido

 

  • PME na África do Sul, Irlanda e Nova Zelândia estão classificadas entre as melhores vendedoras
  • Equipas brasileiras e sul africanas fecham vendas mais rapidamente, levando em média 28 dias, seguidas das do Chile, com 29 dias
  • Empresas com alta performance geralmente alcançam uma taxa de conversão de aproximadamente 37%
  • Vendas de produção atingem as conversões mais altas, enquanto que os agentes imobiliários são os que detêm o trabalho mais árduo
  • Os vendedores com melhores resultados fazem uma mais de uma terça parte (34%) do seu trabalho a partir de um dispositivo móvel

 

Lisboa, 8 de Fevereiro de 2018 – A Pipedrive (www.pipedrive.com), a principal plataforma CRM de vendas e grande aposta dos vendedores em empresas em ascenção, publicou hoje o seu relatório anual “Global Sales Review 2017″(1) analisando dezenas de milhares de equipas de vendas em todo o mundo. Os metadados anonimizados fornecem uma imagem automática dos desempenhos de vendas em 34 países diferentes e abrangem uma variedade de setores.  O exame feito à base de utilizadores da Pipedrive com 70.000 empresas ajuda a plataforma a projetar novas e valiosas funcionalidades.

Principais Conclusões

Os clientes Pipedrive são maioritariamente pequenas empresas que vendem produtos e serviços de alto valor num processo de vendas que requer personalização e múltiplos pontos de contacto ou interações ao longo de um determinado espaço temporal.

 

Os dados da Pipedrive mostram variações no desempenho das equipas de vendas, com diferenças evidentes entre regiões e setores da indústria. As equipas de maior desempenho – aquelas que superaram a sua indústria e as médias regionais – obtiveram uma taxa de conversão típica de cerca de 37%.

 

O foco nas ações certas é um dos principais impulsionadores do sucesso. As organizações com baixas taxas de conversão levam a cabo 30% mais atividades, aproximadamente duas mais por venda, do que as de maior desempenho. Concentrar-se nas ações de vendas corretas implica que mais negócios sejam fechados.

 

No geral, as empresas com alto desempenho são as mais rápidas a obter resultados de vendas – os seus vendedores têm um maior impacto nas decisões dos clientes e fazem menos ações, porém as ações mais acertadas para fechar negócios.

 

As diferenças do velho mundo vs. novo mundo

A África do Sul está no topo da tabela de taxa de conversão. Os seus vendedores convertem um desconcertante valor de 21,5% de todos os leads. Tendo ocorrido várias recessões na última década, surge uma necessidade real de melhorar a produtividade e proteger os meios de subsistência. Os países que acompanham de perto estes valores são a Irlanda (21%), a Nova Zelândia (21%) e a Austrália (19%).

Os países da Europa Ocidental não são os melhores na conversão de negócios em vendas. Por exemplo, a França (13%), a Dinamarca (14%) e a Holanda (15%) diminuíram, enquanto as empresas do Reino Unido e de Portugal ficaram ligeiramente melhores com 16%. As equipas da Suiça lideram a Europa com 19%. Os EUA, que provavelmente inventaram as vendas tal como as conhecemos, surgem a meio do ranking (16%). Pode argumentar-se que as taxas de conversão mais baixas nessas regiões podem dever-se a condições económicas mais estabelecidas e uma competição mais apertada.

Considerando todos os vendedores, o tempo médio para fechar um negócio é de 40 dias. Nessa “velocidade de vendas”, as equipas brasileiras e sul-africanas fecham negócios mais rapidamente, levando em média 28 dias, seguidas pelas do Chile em 29 dias. Os vendedores europeus geralmente demoram muito mais para fechar negócios. As equipas belgas são as mais lentas, levando 56 dias, enquanto os holandeses estão nos cinco mais lentos, levando em média 50 dias para fechar uma venda. Os vendedores portugueses classificam-se no meio, com fechos que rondam os 37 dias. O Reino Unido (46 dias) e os EUA (44 dias) estão no final da listagem.

A capacidade de prever quando as negociações serão concluídas é claramente valiosa na perspectiva da gestão do fluxo de income. As equipas espanholas lideram, podendo, em média, prever o dia correto para o fecho dos negócios. A tendência é o excesso de otimismo, e as próximas equipas com maior precisão são as austríacas com uma margem de erro de +4 dias e as Suiças com +5 dias. As equipas colombianas são as mais imprecisas nas previsões, com médias de +25 dias do previsto para o fecho de vendas.

 

Produção é o setor de destaque

O setor da produção regista uma taxa de conversão de 31%, o que significa que, em média, a cada quarto negócio é fechado. Esta é a mais alta de todas as indústrias e quase duplica a média. O comércio e a construção são subcampeões seguidos das indústrias criativas.

 

Isso talvez se deva ao facto de que muitas atividades de vendas em produção são inbound, e/ou entra num plano de vendas já altamente qualificado. Os que se seguem na corrida são os negócios de venda por grosso e a retalho, construção e agências criativas.

As equipas que trabalham em finanças provavelmente terão preferência pelos telefonemas como modus operandi – cerca de quatro para ganhar um negócio. No desenvolvimento de software e aplicativos, os e-mails são o modo favorito, exigindo que se enviem três para fechar um negócio. A maioria das reuniões de almoço estão destinadas para aqueles que trabalham em saúde e imóveis. Os setores mais propensos a realizar encontros presenciais são o setor imobiliário e de manufatura, claramente vinculados ao processo de vendas no local.

Crescente importância do Mobile

As equipas de vendas mais acima no ranking realizam muito mais atividades de vendas por meio de dispositivos móveis do que os vendedores que se posicionam mais abaixo – os vendedores acima da média realizaram um terço (33%) mais atividades através de um dispositivo móvel. Por exemplo, os utilizadores móveis podem recolher informações importantes das reuniões, enquanto ela está fresca na sua cabeça. Os vendedores precisam de acesso completo e confiável ao seu plano de vendas em qualquer local e os melhores vendedores estão a aproveitar isso ao máximo.

CEO & Co-fundador da Pipedrive, Timo Rein comenta: “nós compilamos a nossa Revisão Global de Vendas para ajudar os vendedores a aprender quais as técnicas e melhores práticas, ferramentas e tecnologias que devem exercer na sua região ou setor comercial. Como as vendas são de natureza cada vez mais global, o sucesso também pode depender de saber como abordar múltiplos mercados com subtileza”.

Pacote Gold da Pipedrive

O conjunto de pacotes premiados da Pipedrive foi concebido para otimizar o trabalho das equipas de vendas. Lançado nas últimas semanas e com preço de 29€/mês, o pacote Pipedrive Gold oferece funcionalidades estratégicas para tornar as atividades de vendas mais ágeis, segmentadas e interligadas.

Os principais recursos incluem:

● Agenda – permite partilhar a disponibilidade do vendedor para que os clientes possa reservar diretamente uma hora com ele.

● Produtos – um catálogo personalizável para a empresa, incluindo custos, notas entre outros dados

● Caixa de entrada de vendas – Enviar e receber e-mails totalmente sincronizados com caixas de e-mail de clientes distintos, com modelos e assinaturas personalizáveis e acompanhamento e análise integrados

● Dados de contato inteligentes – recupera dados importantes sobre leads de vendas de fontes on-line com o clique de um botão

 

Rein acrescenta: “Tal como os dados podem identificar tendências, também nós as aplicamos ao nosso próprio trabalho, com o objetivo de aprender de forma contínua, ajustando e melhorando a nossa plataforma – como, por exemplo, com os novos recursos do pacote Gold”.

Todos os aspectos do Pipedrive Gold são desenhados para apoiar as equipas na condução das suas vendas através do seu plano de forma eficiente. As empresas podem experimentar duas semanas, completamente grátis e sem riscos em www.Pipedrive.com.  

 

Pode aceder a mais resultados da pesquisa online em Pipedrive’s Global Sales Performance Review.  

 

(1) Análise de 59.980 pequenas e médias empresas que utilizaram a plataforma Pipedrive em 34 países em dezembro de 2017.

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Sobre a Pipedrive:

A Pipedrive é a arma de eleição dos vendedores em empresas em crescimento – a plataforma de pipeline de CRM de vendas que torna as vendas simples. A Pipedrive mantém as coisas em movimento, segmenta tarefas e acaba com o tédio da administração. A Pipedrive garante que a gestão de vendas permanece direccionada, ambiciosa e realista. Hoje, mais de 70.000 utilizadores em 170 países em mais de 100 indústrias utilizam o software premiado da Pipedrive para alavancarem e gerirem os seus processos de venda.

 

Fundada por reconhecidos profissionais de vendas, a Pipedrive surgiu em 2010 e é uma das empresas de Software como Serviço baseado na Cloud  com maior e mais rápido crescimento, tendo arrecadado 30M€ em rondas de investimento incluindo a Atomico, Bessemer Venture Partners, Rembrandt Venture Partners e Paua Ventures.

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